Двенадцать вопросов для реального интервью и промпты для подготовки и разбора ответов без выдуманной аудитории.
используйте ИИ для подготовки и систематизации кастдева. Спросите реального человека о последнем конкретном случае: что произошло, что он сделал, за что заплатил и почему выбрал этот вариант. Будущие обещания и ваши интерпретации храните отдельно.
Предприниматель показывает идею клиенту, слышит «да, интересно» и решает, что спрос подтверждён. Через месяц продукт готов, но покупать никто не спешит. Между вежливым интересом и реальным решением о покупке оказалось слишком много неизвестного.
ChatGPT может помочь подготовить интервью и разобрать ответы. Но если попросить его «сыграть мою целевую аудиторию», вы получите текст модели, а не поведение покупателя. Такие ответы годятся для тренировки вопросов, но не доказывают спрос.
«Вы ведь тоже теряете время из-за ручных отчётов?» уже подсказывает проблему и желаемый ответ. «Хотели бы сервис, который всё автоматизирует?» приглашает согласиться с привлекательным описанием.
Попробуйте: «Расскажите, как вы готовили последний отчёт». Если ручная работа мешала, это может появиться в рассказе. Если человек быстро справился и не видит проблемы, у вас тоже полезная информация.
Не начинайте разговор с презентации решения. После презентации собеседник может оценивать вашу идею вместо того, чтобы вспоминать собственный опыт.
Это каркас, а не анкета, которую обязательно пройти целиком. Выбирайте вопросы по ответам собеседника.
Когда слышите «обычно», уточните конкретный эпизод. Когда слышите «это дорого», спросите, с чем человек сравнивал. Не пытайтесь доказать, что он оценивает ситуацию неправильно: интервью собирает его опыт.
Учебный пример: клиент сказал «мы взяли подрядчика, который прислал понятный список работ». Это цитата о причине выбора в одном случае.
Осторожный вывод: этому собеседнику помогла ясность состава работ. Гипотеза: другим похожим клиентам может быть важна такая же ясность. Ошибка: «вся аудитория покупает только при прозрачной смете».
Сохраните три колонки: дословное высказывание, контекст, ваша интерпретация. Для каждого вывода оставьте ссылку на запись или фрагмент заметок. Тогда красивое резюме ИИ можно сверить с тем, что человек действительно сказал.
Больше о превращении разговоров с покупателями в маркетинговые решения — в моём Telegram-канале. Присоединяйтесь, если хотите проверять идеи до того, как на них уйдёт бюджет.
Мы исследуем, как [тип клиентов] решают [задачу]. Решение, которое хотим создать: [описание], но не предлагай его внутри вопросов. Подготовь вопросы о последнем реальном эпизоде: триггер, альтернативы, критерии выбора, участники решения, затраты и результат. Исключи наводящие вопросы и просьбы оценить гипотетическую покупку. Для каждого вопроса объясни, какую неизвестную он помогает прояснить. Не отвечай от имени клиентов.
Проведите пробный разговор и отметьте, где вопросы звучат слишком официально. Замените термины языка исследователя словами, которые понятны собеседнику. Порядок вопросов можно менять, если история развивается естественно.
Ниже обезличенные заметки интервью. Выдели отдельные эпизоды и дословные фразы о выборе. Сгруппируй повторяющиеся мотивы, укажи, в каких интервью они встречаются. Отдели наблюдения от интерпретаций. Не восстанавливай пропущенные ответы. Для каждого вывода приведи подтверждающий фрагмент и пример, который ему противоречит, если такой есть.
Проверьте небольшую часть результата вручную. Если модель смешала слова двух людей или выдала предположение за цитату, исправьте правило разбора до обработки остальных интервью.
Список «болей аудитории» сам по себе мало меняет. Полезный итог — конкретная гипотеза: добавить в предложение состав работ, проверить другую аудиторию, упростить согласование, выяснить причины отказа.
Для каждого изменения запишите, какое наблюдение его поддерживает и чем будете проверять результат. Количество интервью само по себе не делает вывод универсальным: важно, кого вы опросили и какие ситуации услышали.
Выберите одну гипотезу о причине отказа. Попросите ИИ составить три вопроса о прошлом поведении клиента и три нейтральных уточнения. Проведите разговор с реальным человеком, не с симуляцией аудитории. После беседы разделите дословные ответы, вашу интерпретацию и новые вопросы — иначе удобная таблица незаметно превратит догадку в якобы подтверждённый факт.
Примеры, разборы ошибок и применение ИИ к реальным маркетинговым задачам — в канале Артёма. Подписывайтесь, если хотите проверять результат, а не собирать коллекцию промптов.
