Маркетинг кит — структура и пример для B2B
Маркетинг-кит я собираю как набор материалов, который клиент может переслать коллеге и вместе принять решение. В примере B2B покажу семь страниц, короткую версию для первого письма и проверку перед отправкой.
Содержание
Ты продаёшь коробки для небольших производителей. Менеджер заказчика позвонил и теперь должен объяснить технологу, что меняется в упаковке, а закупщику — сколько стоит партия. Если после звонка у него один PDF с историей компании, он будет сам пересказывать условия. Хороший кит помогает договориться внутри команды даже без твоего продавца.
Семь страниц, которые помогают решить
| Страница | На какой вопрос отвечает | Пример для коробок |
|---|---|---|
| Обложка | Для кого и какая задача | Партии для небольших товарных серий |
| Ситуация | Где заказчик теряет время или деньги | Нужно проверить размер до первой партии |
| Решение | Что реально получает | Чертёж, согласованный образец, партия |
| Условия | Срок, минимальный заказ, расчёт цены | Отдельно подготовка и доставка |
| Доказательство | Почему обещание выполнимо | Фото образца и согласованный кейс |
| Процесс | Кто и когда принимает решение | Замер, образец, согласование, отгрузка |
| Следующий шаг | Что прислать для разговора | Размер товара, количество, срок |
Число страниц условное. Иногда хватает одной короткой карточки и отдельной спецификации. В деловой покупке могут участвовать пользователь, инициатор, закупщик и лицо, которое утверждает бюджет. Дай каждому нужное доказательство. OpenStax о ролях покупателей B2B.
- Менеджер заказчика
Видит задачу, результат и что передать коллегам.
- Технолог
Находит размер, образец и ограничения.
- Закупщик
Сверяет минимальный объём, срок и расчёт цены.
- Следующий шаг
Прислать размеры, количество и дату.
Что писать вместо общих обещаний
«Индивидуальный подход» оставляет все вопросы открытыми. «Сначала проверяем размеры и согласуем один образец, затем рассчитываем партию» даёт человеку рабочую последовательность. Если предлагаешь гарантию, подпиши её условия и исполнителя. Если хочешь показать кейс, укажи исходную задачу и подтверждённый результат. Не записывай учебный пример как выполненную поставку. Как собрать проверяемый кейс.
Раздели внутреннюю базу и отправляемый комплект. В базе могут лежать все фото и технические детали. Для контакта оставь только те, что относятся к сделке. У получателя должна быть ссылка на актуальную версию. В первом письме можно отправить краткое описание и вопрос, а в документе оставить удобный способ открыть спецификацию. Если файл большой, проверь, читается ли он с телефона и скачивается ли без обязательной регистрации.
Как проверить перед отправкой
Попроси человека, который не участвовал в проекте, открыть комплект на телефоне. Пусть перескажет, для кого предложение, что входит в цену и как сделать следующий шаг. Дай ему роль закупщика. Если он не может найти размер партии или причину связаться сейчас, передвинь нужный блок выше. Затем проверь документ с человеком, который будет пользоваться продуктом. Его вопросы могут оказаться другими.
После нескольких реальных отправок выпиши повторяющиеся вопросы. Если клиенты всё равно спрашивают, кто готовит образец, уточни процесс. Не измеряй качество только скачиваниями. Лучше посмотреть, доходят ли подходящие запросы до расчёта и меньше ли уточнений между этапами. Для комплекта подрядчика полезен разбор услуг под ключ, для позиционирования — матрица альтернатив.
Что я бы отправил после первого звонка
Для поставщика коробок я бы оставил в письме три вещи: что получит клиент, какие размеры и количество нужны и когда будет известна цена. В приложении — фото или чертёж образца, подтверждённые условия и контакт для расчёта. Информацию о компании добавляй там, где она помогает понять надёжность поставки.
Попроси человека открыть документ на телефоне и найти минимальную партию. Если приходится читать с начала, вынеси условия выше. Чтобы собрать подтверждение результата, используй шаблон проверяемого кейса.