Основы маркетинга кратко — шпаргалка по 4P, STP и метрикам
Основы маркетинга кратко можно собрать в три строки: STP помогает выбрать клиента и причину выбора, 4P — сложить предложение, метрики — проверить, что получилось. Я бы выучил порядок решений и разобрал три задачи с ответами. Тогда на экзамене или встрече не придётся угадывать, какую аббревиатуру вставить.
Содержание
Конспект на один экран
| Если спросили… | Короткий ответ |
|---|---|
| Что такое маркетинг? | Работа с ценностью для покупателя: понять ситуацию, создать предложение, донести его и обеспечить обмен. |
| Чем маркетинг отличается от рекламы? | Реклама помогает донести предложение. Маркетинг включает и выбор аудитории, и сам продукт, его цену, доступность и оценку результата. |
| Что такое STP? | Сегментация, выбор целевой группы, позиционирование. Кому помогаем и почему выберут нас. |
| Что такое 4P? | Продукт, цена, доступность, продвижение. Что получит покупатель, на каких условиях, где и как узнает. |
| Что считать в конце? | Событие с определением и периодом: визит, заявка, оплата или повтор. Для сравнения — стоимость и доля в одной когорте. |
Краткое определение можно сверить с AMA, а состав 4P — с главой OpenStax. Запоминалка для 4P: что → за сколько → где → откуда узнают. Место — это не только адрес. Для цифрового товара оно может означать, где покупают и получают доступ.
- STP
Раздели рынок → выбери сегмент → задай причину выбора.
- 4P
Собери продукт, цену, доступность и продвижение.
- Метрики
Задай событие, знаменатель и период до расчёта.
Формулы, на которых легко потерять знаменатель
- Конверсия из визита в заявку: число заявок ÷ число визитов × 100%. Если считаешь людей вместо визитов, подпиши это.
- Цена заявки: затраты на выбранный канал ÷ заявки, отнесённые к каналу по одному правилу.
- Цена нового клиента: затраты на привлечение ÷ число новых клиентов. Для полноценного CAC уточни, какие затраты включил. Дешёвая заявка не обязательно ведёт к дешёвому клиенту.
- Остаток с продажи после привлечения: выручка с продажи − переменные затраты − расходы на привлечение, отнесённые к этой продаже. Постоянные расходы и налоги в этом упрощении не учтены.
Показатель без периода трудно сравнивать. Подпиши «за первую неделю после входа» или «в течение 30 дней после заявки». Для больших сделок короткое окно может пропустить оплаты, которые ещё оформляются. Более полный список — в словаре терминов и метрик.
Три задачи на три минуты
1. Где ошибка в STP? Студия йоги пишет: «Наша аудитория — женщины 25–45, позиционирование — реклама у блогеров». Попробуй исправить. Ответ: аудитория пока задана только демографией, а блогеры — канал. Выбери ситуацию, например новичок ищет спокойное занятие рядом с домом после работы, и причину выбора — первый вводный класс с понятным уровнем и временем.
2. К какому P относится изменение? Студия открыла вечерние занятия и перестала принимать оплату только на месте. Ответ: вечерние часы меняют доступность и могут менять продукт, если появился новый формат. Способ оплаты — доступность покупки; если условия тарифа тоже поменялись, меняется цена. В упражнении важно объяснить механизм, а не назначить ровно одну букву.
3. Что произошло с экономикой? Условно потратили 12 000 ₽, получили 20 заявок и четыре оплаты от новых клиентов. Ответ: 600 ₽ за заявку, 3 000 ₽ за нового клиента по рекламным расходам. Если после переменных затрат до рекламы остаётся 2 500 ₽ на оплату, привлечение съедает ещё 500 ₽ с заказа. Прежде чем выключать канал, проверь, полное ли окно, не задвоены ли заявки и одинаково ли определён новый клиент.
Если нужно понять, как эти решения связаны в проекте, открой полный разбор основ маркетинга. Если учишься по главам, я собрал маршрут по трём учебникам. А короткие упражнения с разбором решений ищи в моём Telegram.