Основы продаж и маркетинга — как довести хорошую заявку до сделки

Кто за что отвечает

Представь поставщика упаковки для кофеен. Клиент оставил заявку «нужны стаканы к открытию». Маркетинг знает, что он пришёл с объявления про небольшую пробную партию. Менеджер видит только номер и звонит со стандартным предложением большого тиража. Оба выполнили свои локальные задачи, а в разговоре клиент услышал, что первое обещание не действует.

OpenStax описывает личные продажи как часть комплекса продвижения. Для управления воронкой я бы разделил две зоны ответственности. Первая команда выбирает вход, объясняет предложение, показывает условия и передаёт контекст. Вторая уточняет срок, объём и критерии, по которым покупатель сравнивает варианты, затем договаривается о следующем шаге. Обе отвечают за то, чтобы собранное обещание можно было выполнить.

Введите правила, по которым заявка переходит из рук в руки

Подходящая заявка: есть рабочий контакт, покупатель просит продукт, который можно предоставить, и подходит под базовые условия. Для стаканов это может быть регион доставки, нужный объём и срок. Отсутствующий тираж — повод уточнить, а не автоматически отклонить. Спам, дубль и неподходящий регион запиши как разные причины. Тогда маркетинг узнает, где править сообщение, а где чистить учёт.

Что передать: источник, точное обещание, данные, которые клиент уже сообщил, и время ожидаемого ответа. Если в объявлении обещали предварительный расчёт, менеджер должен видеть это до звонка. Я бы договорился о понятном сроке реакции с учётом реальных смен, а не рисовал красивое число, которое никто не выдержит.

Что вернуть: принята ли заявка, назначен ли следующий шаг, согласована ли смета, получена ли оплата. При потере укажи причину, которую удалось выяснить. Неответивший клиент не равен клиенту, которому дорого.

Учебные цифры: не перепутай качество контактов и работу продаж

За месяц пришло 50 обращений. Из них 35 подходят, по 20 из этих 35 выставили смету, по 8 из 20 получили оплату в согласованном окне. Получается 70% подходящих контактов, около 57% смет от подходящих и 40% оплат от смет. Конверсия от обращения до оплаты — 16%.

Теперь посмотрим причины. Среди 15 неподходящих обращений 9 — про розничные заказы по 20 штук, хотя минимальная партия выше. Я бы вынес минимум в объявление и на страницу. Среди 15 подходящих контактов без сметы 7 ждут ответа поставщика по сроку. Увеличивать бюджет до этой проверки рано: команда получит больше обращений с прежней задержкой. Для выбора показателя по источнику пригодится материал про перформанс-маркетинг.

Короткий шаблон передачи заявки

Источник и обещание:
Что покупатель уже сообщил:
Минимальные условия и неизвестные:
Кто отвечает и к какому времени:
Следующий шаг, о котором договорились:
Итог / причина отказа / подтверждённая оплата:

На еженедельной сверке выбери одну когорту, чтобы команда не сравнивала обращения этой недели с оплатами прошлого месяца. Открой несколько принятых, несколько потерянных и проверь, какое изменение можно сделать за неделю. Если непонятно, кто держит показатели, посмотри разбор задач отдела маркетинга и разницы между маркетингом и продвижением.