Стратегии маркетинга — как выбрать, за счёт чего расти
Маркетинговая стратегия — выбор аудитории, причины покупки и способа роста, на который команда готова потратить ресурсы. Я покажу четыре варианта по матрице Ансоффа. В примере новый продукт приносит больше денег с заказа, но меньше на день команды. Эта разница меняет решение о запуске.
Содержание
Что должна объяснить стратегия
Представь небольшую студию профессиональных фотографов. Собственник хочет выручку выше, а в списке задач уже есть новый сайт, реклама и контент. Эти идеи могут пригодиться. Я бы сначала спросил, за счёт чего вырастет бизнес: больше компаний закажут знакомую услугу, нынешние клиенты купят новый пакет или команда пойдёт в другой рынок. В каждом варианте нужны разные доказательства и ресурсы.
Стратегия фиксирует выбор. Для кого работаем? Какую причину выбора можем доказать? Что станем делать и от чего откажемся в этом цикле? Маркетинговый план переводит этот выбор в сроки, лимиты и ответственных. Тактика — конкретный способ выполнить часть плана. Например, записать первое объявление под запрос клиента. Маркетинговый план на 90 дней · Тактический маркетинг на примере
Четыре направления роста
Матрица Ансоффа помогает проверить два вопроса: знаешь ли ты рынок и знаком ли ему продукт. Я бы пользовался ею как списком проверок, потому что слова «новый рынок» сами по себе не подсказывают, достаточно ли команды. Матрица Ансоффа в учебнике Wiley · Стратегическое планирование в OpenStax
| Направление | Пример студии | Что проверить первым |
|---|---|---|
| Проникновение на рынок | Продавать знакомую съёмку большему числу местных брендов | Сколько подходящих клиентов уже сравнивают студии и на каком шаге уходят |
| Развитие продукта | Добавить короткие товарные видео для текущих заказчиков | Платят ли они за такой результат и умеет ли команда выполнять его в срок |
| Развитие рынка | Продавать прежнюю съёмку компаниям из соседнего региона | Как передают товары, какой срок приемлем и что добавит логистика |
| Диверсификация | Запустить обучение для начинающих фотографов | Есть ли спрос, отдельные ресурсы и способ проверить идею без потерь в основном бизнесе |
Отдельно выбираю способ конкурировать. Студия может быть удобной для небольших брендов с частыми обновлениями, известной определённым стилем или выгодной для крупных однотипных серий. Попытка сразу обещать дешёвую, творчески сложную и быструю съёмку приводит к конфликту в исполнении. Причина выбора должна выдерживать вопрос «почему у клиента есть основания поверить?». Проверка позиционирования
- Знакомый рынок и продукт
Продать съёмку большему числу местных компаний.
- Знакомый рынок, новый продукт
Предложить нынешним заказчикам короткие ролики.
- Новый рынок, знакомый продукт
Найти клиентов в соседнем регионе и проверить логистику.
- Новый рынок и продукт
Проверить спрос на обучение начинающих фотографов.
Ещё один выбор — как расти внутри текущего рынка. Если часть клиентов приходит один раз и потом исчезает, я бы сравнил привлечение новых компаний с увеличением повторных заказов. Для повторов нужно понять, по какому событию возникает новая потребность. Например, коллекция обновляется каждые шесть недель и студия может упростить повторную съёмку по прежнему брифу. Привлечение и удержание лучше сравнивать по одной единице: остаток за период на рабочий день команды.
Пример выбора, когда времени мало
Учебные вводные. Десять компаний заказывают съёмку регулярно, но заполняют около 60% доступных часов. Три спрашивали о коротких видео. Я бы сравнил два теста. Для действующей съёмки — проверить предложения на пять дополнительных проектов у новых компаний. Для видео — предложить двум текущим клиентам оплачиваемый пилот с понятным объёмом правок. Спрашивать «вам интересны видео?» можно на этапе исследования. Готовность платить лучше проверяет оплаченный пилот или договорённость с конкретными условиями.
Пусть от проекта съёмки остаётся 24 000 ₽ до постоянных расходов, он занимает два дня. У роликов остаётся 30 000 ₽, но они занимают четыре дня. Получается 12 000 ₽ и 7 500 ₽ на день команды соответственно. В свободное время ролики могут пригодиться. При полной загрузке сначала придётся проверить, не вытесняют ли они выгодные заказы. Это учебная модель. Подставь реальные расходы и часы, включая согласования.
Как решить, что проверять в следующем месяце
Я бы поставил рядом два сценария. Первый — две дополнительные съёмки: четыре дня команды и 48 000 ₽ остатка до постоянных расходов. Второй — один пакет видео: те же четыре дня и 30 000 ₽. Если на дополнительные съёмки есть подтверждённый спрос и часы ограничены, первая проверка выигрывает по этому расчёту. Если заказов на съёмку пока нет, сравнивать максимальный доход первого варианта с подтверждённым заказом второго будет нечестно.
Запиши, что изменит выбор. Например, ролики займут два дня после упрощения согласований или будут приносить повтор, подтверждённый оплатами. Для рынка соседнего региона сначала проверь доставку образцов и допустимые сроки. Так стратегия получает условие пересмотра вместо обещания держать курс независимо от результата.
Шаблон стратегии на одну страницу
Цель, срок и ограничение:
Выбранный сегмент и ситуация покупки:
Альтернативы, с которыми нас сравнивают:
Причина выбрать нас и способ её доказать:
Направление роста и то, что откладываем:
Проверка на 30 дней, бюджет и ответственный:
Какой результат нужен для продолжения:
Что заставит изменить выбор:
Если команда спорит о канале, вернись к строке «альтернативы». Если нет общей цели, начни со срока и ограничения. Когда выбор уже сделан, открой курс Dsrupt и собери план вокруг своего продукта. Примеры таких решений публикую в своём Telegram.