Виды рынков в маркетинге — как покупатель меняет продажу
Виды рынков в маркетинге я предлагаю различать по тому, кто покупает и зачем. Частное лицо берёт для себя, организация — для работы, посредник — для перепродажи, учреждение — под свою задачу и процедуру.
Содержание
Ты выпускаешь одинаковые блокноты. Студенту нужен один, дизайн-студии — двадцать для сотрудников, магазину — коробка на перепродажу, учебному центру — комплект для группы к конкретному дню. Четырём покупателям можно показать одну фотографию. Одинаковые условия продажи сразу создадут вопросы. Кто платит за доставку? Как выставить счёт? Что будет, если половина коробки не продастся? Можно ли получить всё одним днём?
Один товар на четырёх рынках
| Покупатель | На что смотрит | Какое доказательство дать |
|---|---|---|
| Частное лицо | Цена, качество бумаги, удобство | Фото в руке, одна понятная цена, сроки доставки |
| Компания для своих нужд | Поставка, повторяемость, документы | Образец, срок партии, пример комплектации |
| Посредник | Цена закупки, оборачиваемость, остатки | Оптовая сетка, минимальная партия, повторное пополнение |
| Учреждение | Соответствие задаче, срок, процедура | Спецификация, комплект документов, подтверждение наличия |
В институциональном сегменте есть, например, школы, вузы и некоммерческие организации. Покупателей со специальными процедурами государственных закупок часто рассматривают отдельно. Компания для своих нужд может быть производителем, который берёт сырьё, или обычным офисом, который покупает расходники. В учебнике OpenStax у деловых рынков выделены производители, посредники, государственные и институциональные покупатели. Классификация деловых покупателей.
- Розница
Студент покупает один. Покажи бумагу и цену.
- Компания
Офис закупает 20. Дай счёт и срок повторной партии.
- Посредник
Магазин берёт коробку. Покажи оптовый порог и пополнение.
- Учреждение
Центру нужно 30 к дате. Подтверди комплектацию и наличие.
Смена рынка меняет путь сделки
Студенту важен быстрый выбор. Ему хватит нескольких фото и понятной оплаты. В дизайн-студии блокнот может выбрать руководитель команды, количество уточнит офис-менеджер, а оплату проведёт бухгалтер. Если объявление приводит заинтересованного сотрудника на страницу без оптовой цены и сроков, форма может получить клики, но сделка застрянет у человека, которого ты ещё даже не видел.
Для магазина попробуй посмотреть на полку его глазами. Пять моделей с похожими обложками — риск, что одна продастся, а остальные останутся. Можно предложить маленькую смешанную партию и понятные условия пополнения. Для учебного центра главным обещанием может быть комплект из 30 экземпляров к открытию занятий. Если на складе только 22, скидка не решит задачу. Сначала проверь срок и остаток.
Как не перепутать рынок и сегмент
«Интернет-магазины» — группа покупателей, а «Москва» — географическое ограничение. «Покупают в розницу» и «покупают в опт» помогают понять объём и условия сделки. У одного рынка могут быть несколько сегментов с разными поводами для покупки. Москва и Екатеринбург могут выглядеть одинаково по роли покупателя, но различаться сроком поставки. Разделяй признаки, чтобы выбрать, что именно менять.
Есть и классификации по конкуренции, территории, типу товара. Для учебной задачи назови основание, прежде чем перечислять пункты. Для работы над оффером запиши, кто пользуется товаром, кто его выбирает, кто платит и по какой причине сделка останавливается. Если ответы у двух групп разные, им полезны разные страницы или коммерческие предложения. Посмотри виды маркетинга и каналы маркетинга, чтобы связать тип покупателя со способом достучаться до него.
Как понять, что пора разделить две группы
Я бы сравнил десять обращений по трём признакам: кто выбирает, кто платит и чем подтверждают решение. Если компания просит счёт, а сотрудник сам выбирает модель, одного объявления может хватить, но на странице нужны условия для обоих. Если розничный магазин покупает на перепродажу, у него другие вопросы: срок пополнения, остаток и минимальная партия.
Граница важна там, где меняет предложение. Для начала можно сделать два блока на одной странице и посмотреть, кому не хватило условий. Когда причины выбора расходятся, используй матрицу альтернатив.
Открой последние десять обращений. Для каждого запиши покупателя, пользователя и условие, на котором зависло решение. Даже простая отметка «пользуется сотрудник, платит офис» даст материал для нового блока на странице. В Telegram разбираю такие переходы от идеи к конкретной проверке.