ABC XYZ анализ: какие товары заслуживают рекламного бюджета

Товар с самой большой выручкой хочется рекламировать первым. Но если прибыль съедают скидки и возвраты, а остатка хватит на два дня, увеличение рекламы может только быстрее обнаружить проблему.

ABC XYZ анализ нужен не для того, чтобы приклеить к каждой позиции две буквы. Его смысл — распределять внимание: где поддерживать наличие, где осторожнее прогнозировать спрос, а где сначала разобраться с экономикой.

Что означают две части анализа

ABC распределяет объекты по их вкладу в выбранный результат. XYZ — по изменчивости показателя во времени. Такое разделение описано в документации SAP по ABC/XYZ: для объектов с разной ценностью и колебаниями нужны разные подходы к планированию.

До расчёта выберите единицу анализа. Это может быть артикул, товарная группа или клиент. Не смешивайте в одной таблице отдельную пачку чая и целую категорию посуды: сравнение начнёт отражать разный масштаб объектов, а не их реальную роль.

Затем определите показатель ABC. Выручка отвечает на вопрос об обороте. Вклад после согласованных переменных затрат — на другой вопрос, о деньгах, остающихся от продаж. Состав затрат зафиксируйте отдельно. Если выбираете, куда направить рекламу, одной выручки обычно недостаточно; полезно дополнительно проверить окупаемость и ДРР.

ABC XYZ анализ на учебном ассортименте

Представим условный магазин чая и аксессуаров. Все товары и числа ниже вымышлены. Считаем ABC по условному денежному вкладу за один и тот же период; общая сумма — 100 000 ₽.

Таблицу можно прокрутить вбок →

Сначала отсортировали позиции по убыванию вклада. Потом разделили вклад каждой на общую сумму и посчитали накопленную долю. Для примера приняли A до достижения 80%, B — следующие позиции до достижения 95%, C — остаток. Позицию, пересекающую границу, включаем в группу, которую она завершает.

Поэтому подарочная коробка остаётся в B и доводит накопленную долю до 96%. Группа B здесь даёт 16%, а не ровно 15%. Это нормально для выбранного правила. Границы и обработку пересечения нужно записать до расчёта: популярные 80/15/5 — настройка, а не обязательный закон бизнеса.

Как посчитать XYZ и не перепутать нестабильность с отсутствием товара

Разбейте продажи на одинаковые интервалы: например, недели или месяцы. Для каждого ряда найдите среднее и стандартное отклонение. Коэффициент вариации — отношение стандартного отклонения к среднему; это определение приведено у NIST. Чтобы выразить результат в процентах, умножьте отношение на 100.

CV = стандартное отклонение / среднее × 100%
Учебные границы: X — до 10% включительно;
Y — больше 10%, но не больше 25%; Z — больше 25%.

В следующем примере стандартное отклонение считаем для всего показанного ряда, с делением суммы квадратов отклонений на N. При использовании выборочной оценки числа будут другими. Способ расчёта и границы должны быть согласованы.

Таблицу можно прокрутить вбок →

Четыре точки здесь нужны только для понятной арифметики. Для рабочего решения возьмите историю, охватывающую характерные колебания вашего бизнеса. При нулевом среднем делить нельзя; такую позицию разбирают отдельно. Возвраты и отрицательные значения тоже требуют отдельного согласованного правила.

Теперь главный вопрос: почему в первом месяце у третьего товара ноль? Возможно, его не было в продаже. Тогда ряд показывает не только спрос, но и ограничения поставки. Возможно, это новинка или сезонный подарок. Не объявляйте позицию «плохой» до проверки этих обстоятельств и сезонности спроса.

ABC XYZ анализ в Excel: как повторить расчёт

Для ABC расположите названия в A2:A7, денежный вклад — в B2:B7. Сначала отсортируйте весь диапазон строк по B от большего к меньшему, чтобы название не оторвалось от суммы. В C2 введите =B2/SUM($B$2:$B$7), в D2 — =SUM($C$2:C2) и протяните обе формулы вниз. C и D отображайте как проценты.

Группы назначайте по правилу выше: первый товар A, а у следующего смотрите накопленную долю предыдущей строки. Пока она меньше 80%, новая позиция завершает A; затем, пока она меньше 95%, — B; оставшиеся — C. Так коробка с накопленным итогом 96% останется B. Формула «если текущая доля больше 95%, то C» дала бы другое правило пересечения.

Для XYZ вынесите продажи одного товара за четыре периода в H2:K2. В L2 посчитайте =AVERAGE(H2:K2), в M2 — =STDEV.P(H2:K2)/L2 и задайте M процентный формат. Если L2 равно нулю, не выполняйте деление: отметьте строку для отдельного разбора. Здесь не нужно дополнительно умножать результат на 100 — это уже делает процентное отображение.

Названия функций приведены для англоязычной локали; в другой локали могут отличаться имена и разделители. STDEV.P считает отклонение для всего указанного ряда с делением на N, как объясняет Microsoft. Это соответствует нашему примеру, но не автоматически любой задаче статистической оценки.

Контроль перед использованием: доли C дают 100%, последний итог D равен 100%, а ряд 80/100/120/100 даёт примерно 14,1%. Если контроль не сходится, сначала исправьте диапазоны и формат чисел, а не пороги групп. Итоговые буквы объединяют по одному и тому же артикулу — не по случайному порядку строк двух выгрузок.

Матрица ABC XYZ: что делать с девятью сочетаниями

Универсальной команды для ячейки нет. Но матрица помогает выбрать первый вопрос.

Таблицу можно прокрутить вбок →

Ситечко из группы C может помогать продать набор. Подарочная коробка может быть нужна к определённой дате. Рекламировать всё одинаково неразумно, но и автоматически выводить C из ассортимента — тоже.

Сопоставьте товарную картину с покупателями: RFM-анализ клиентов покажет, кто возвращается за отдельными группами товаров. А повторные продажи помогут увидеть роль позиции не только в первом заказе.

Как использовать результат для рекламы

Передайте в медиаплан не только буквы, но и ограничения: остаток, срок поставки, экономику и сезонный сценарий. Хорошо продающийся товар нельзя считать бесконечным источником заказов. Рост объёма может изменить цену закупки, стоимость привлечения и операционную нагрузку.

Начните с нескольких позиций и конкретной гипотезы. Например: «увеличение продвижения этого набора оправдано при сохранении наличия и целевой стоимости покупателя». Не заменяйте проверку формулировкой «он же AX». Ни одна буква не является доказательством окупаемости следующего рекламного рубля.

Что проверить перед принятием решений

• Период одинаковый для всех сравниваемых объектов.
• Выручка, прибыль и количество продаж не смешаны в одной колонке.
• Отмены, возвраты и отсутствие товара обработаны по явным правилам.
• Новые и сезонные позиции отмечены отдельно.
• Границы групп и способ расчёта стандартного отклонения сохранены.
• У каждой выбранной позиции есть действие и показатель его проверки.

Можно ли сделать ABC XYZ анализ в обычной таблице?

Да. Нужны сортировка, суммы, доли, одинаковые временные интервалы и расчёт стандартного отклонения. Важнее не программа, а корректные исходные данные и записанные правила. Сохраните версию выгрузки и настройки, чтобы следующий расчёт был сопоставим с предыдущим.

Почему у разных специалистов получаются разные группы?

Они могут использовать разные периоды, показатели, пороги и правила обработки пограничных позиций. Также отличается работа с возвратами, сезонностью и нулевыми продажами. Поэтому вместе с итоговой матрицей просите описание расчёта. Без него буквы нельзя уверенно сравнивать.

Следующий шаг

Выберите одну товарную группу и посчитайте её по согласованным правилам. Сначала обсудите три спорные позиции, а уже потом меняйте бюджет или ассортимент. ABC XYZ анализ должен улучшать решение, а не создавать ощущение точности там, где исходные данные ещё не разобраны.