CAC: сколько на самом деле стоит клиент

Коротко

CAC — сколько вы тратите, чтобы получить одного платящего клиента. От цены лида он отличается не нюансом, а разами: 60 000 ₽ бюджета дают 34 заявки (CPL 1 765 ₽), из них подходят 21, а покупают 9 — CAC 6 667 ₽. Одни и те же деньги, три числа, и только последнее говорит о прибыли. Второе, на чём теряют: в затраты входит не только рекламный бюджет, но и налоги на рекламу (около пятой части), оплата подрядчика, сервисы и своё время в деньгах — последнее не считает почти никто. Сравнивать CAC надо с LTV, а не с прибылью от первой продажи.

×3,8разрыв между CPL и CAC в примере
1 765 ₽цена заявки — то, что в отчёте
6 667 ₽цена клиента — то, что в реальности
5статей затрат, из которых считают одну

С чем сравниватьс LTV: клиент может окупиться на второй покупке, а не на первой

Чего не смешиватьпривлечение и удержание — иначе CAC завышен, а решения неверны

Источник: курс «Начни понимать маркетинг», Акт I, урок 3.3 · Автор: Артём · обновлено 02.08.2026

Лестница

Три числа из одних и тех же денег

Одна кампания, один период. Разница между первой и последней строкой — это разница между отчётом и прибылью.

Шаг	Значение	Что получается
Потратил	60 000 ₽	весь бюджет на привлечение за период
Получил заявок	34	CPL = 1 765 ₽ — это число показывают в отчётах
Из них подошли	21	CPL квалифицированного = 2 857 ₽
Купили	9	CAC = 6 667 ₽ — единственное число про прибыль

↔ таблица листается в сторону

Почему в отчётах стоит верхнее число. Оно самое красивое и его проще всего получить: заявки видны в рекламном кабинете, а продажи — в CRM, куда у подрядчика часто нет доступа. Претензия здесь не всегда к подрядчику: если вы не отдали данные о продажах, посчитать CAC он физически не может. Но и принимать решения по CPL в этом случае нельзя.

Затраты

Пять статей, из которых считают одну

Сверху вниз — по тому, как часто про них забывают.

Что входит в затраты	Как считают на практике
Рекламный бюджет	считают все
Налоги и сборы на рекламу	около пятой части бюджета, забывают часто
Оплата подрядчика или агентства	считают через раз
Сервисы: конструктор, CRM, коллтрекинг, аналитика	забывают обычно
Своё время или время сотрудника — в деньгах	не считает почти никто

↔ таблица листается в сторону

⚠

Своё время — самая пропускаемая строка. Если вы тратите восемь часов в неделю на рекламу, это не бесплатно: это часы, которые могли уйти на работу с клиентами. Посчитайте хотя бы грубо, по своей часовой ставке — и CAC может вырасти в полтора раза, изменив все выводы.

Применение

Что делать с этой цифрой

Посчитайте CAC по каждому каналу отдельно
Средний CAC по всей рекламе — бесполезное число: оно усредняет канал, который приносит клиентов за три тысячи, и канал, где они стоят пятнадцать.
Сравните с LTV, а не с чеком первой продажи
Если клиент возвращается, окупаемость считается по всей цепочке покупок. Если не возвращается — по первой, и тогда требования к CAC гораздо жёстче.
Проверьте разрыв между CPL и CAC
Большой разрыв означает, что проблема не в рекламе, а в обработке заявок: трафик приходит, а до продажи не доходит. Это чинится дешевле, чем закупка.
Пересчитывайте после изменения цен и процессов
Подняли чек, научились дожимать, сменили подрядчика — CAC поехал. Это не разовый расчёт, а метрика, которую держат под рукой.

Вопросы

Частые вопросы

Чем CAC отличается от цены лида?

Это разные точки одной воронки, и разница между ними обычно в пять-десять раз. CPL — сколько стоит заявка. CAC — сколько стоит платящий клиент. На реальных цифрах: 60 000 ₽ бюджета, 34 заявки, из них 9 покупок — CPL 1 765 ₽, CAC 6 667 ₽. Подрядчики отчитываются первым числом: оно самое красивое и самое бессмысленное.

Что входит в затраты при расчёте CAC?

Не только рекламный бюджет. Налоги и сборы на рекламу — около пятой части. Оплата подрядчика. Сервисы: CRM, коллтрекинг, аналитика, конструктор сайта. И своё время в деньгах: восемь часов в неделю на ведение рекламы — это не бесплатно, а часы, не потраченные на клиентов. Последний пункт пропускают почти всегда.

Считать ли расходы на удержание клиентов?

Нет. CAC — про привлечение новых. Если смешать с удержанием, число получится завышенным, а решения — неверными: вы будете думать, что привлечение дороже, чем оно есть, и урежете то, что работает.

С чем сравнивать полученный CAC?

С LTV, а не с прибылью от первой продажи. Бизнес, убыточный по первой сделке, может быть прибыльным по второй и третьей — и наоборот, красивая первая продажа не значит ничего, если человек не вернётся.

Телеграм автора

Пишу об этом между статьями

Здесь — разборы с цифрами, они выходят редко и долго готовятся. В канале то, что живёт быстрее: свежие ставки аукционов, сломавшиеся связки, причины, по которым у клиента заявка подорожала вдвое за месяц. Без марафонов и рекламных постов.

@targetchannl Читать канал →

Дальше по теме

Что читать следующим

LTV: пожизненная ценность клиента→Предельная цена заявки: сколько можно платить→ROMI и ДРР: как считать окупаемость→

Эта страница оказалась полезной?

Три касания, без регистрации. По ответам я решаю, что дописать и какие темы разобрать следующими.

Насколько полезно — от 1 до 10

Как читается и выглядит

Чего не хватило

Ответы анонимные — сохраняем только сами оценки.

Спасибо. Учту при следующем обновлении базы.