Заявка в B2B стоит от 3 000 до 30 000 ₽, и до продажи доходит меньше десятой части. Разбираем, что здесь работает без бюджета, сколько стоит вход в отраслевые площадки и почему считать канал по цене лида в B2B бессмысленно.
B2B устроен не как B2C: решение принимает несколько человек, цикл длинный, а заявка стоит от 3 000 ₽ в SaaS до 30 000 ₽ в IT-разработке. Зато здесь работают каналы, которых нет в массовом маркетинге. В базе 14 каналов категории B2B, и три из них запускаются без бюджета вообще: отраслевые Telegram-чаты, тендерные площадки и собственные вебинары. Отраслевые медиа берут от 8 000 ₽ (Клерк.ру) до 80 000 ₽ (TAdviser) — разница десятикратная, и проверять их надо снизу вверх. Главное правило: считать не цену лида, а стоимость сделки.
Им нужна регулярность. Это органические каналы: они живут частотой касаний, а не размером ставки, и именно поэтому их обходят стороной.
| Канал | Порог | Первые результаты | Как устроен |
|---|---|---|---|
| Отраслевые ТГ-чаты | 0 ₽ | 1–4 недели | Закупщики, HoReCa, стройка, e-com — по вертикалям. ЛПР сидят там сами, и это тёплый B2B без рекламы. Механика одна: полезное присутствие, не спам. Найти 5–10 чатов своей отрасли и ловить запросы «ищу поставщика». |
| Тендерные площадки | 0 ₽ | 1–4 недели | Госзакупки по 44-ФЗ и 223-ФЗ плюс коммерческие тендеры — готовый спрос с утверждённым бюджетом. Малый бизнес обходит канал стороной из-за мифа о сложности, и в этом вся выгода: конкурентов среди МСБ мало. |
| Вебинары и интенсивы | 0 ₽ | 1–4 недели | Двухступенчатая воронка: регистрация — это лид, эфир — продажа. Цель по доходимости — не меньше 40 %, хороший показатель 60–70 %. Без цепочки писем до эфира доходит вдвое меньше зарегистрировавшихся. |
Собрать тысячу регистраций легко. Довести их до эфира — нет, и вся экономика канала стоит именно на этом шаге.
Считать вебинар по числу регистраций — то же самое, что считать рекламу по кликам. Регистрация ничего не стоит человеку, поэтому их всегда много. Деньги появляются на эфире и после него.
Отсортировано по порогу. Ходить по этому списку разумно снизу вверх: сначала проверить, что аудитория ваша, и только потом платить дорого.
| Площадка | Порог входа | Кто там |
|---|---|---|
| Клерк.ру | 8 000 ₽ | бухгалтеры, главбухи, финансово ответственные в МСБ |
| Supl.biz | 9 000 ₽ | оптовые закупки и поиск поставщиков |
| Audit-it.ru | 15 000 ₽ | аудит, налоги, отчётность |
| Retail.ru | 20 000 ₽ | розница и сети |
| Tproger.ru | 20 000 ₽ | разработчики и технические ЛПР |
| Executive.ru | 25 000 ₽ | менеджмент и управленцы |
| Пульс Цен | 35 000 ₽ | промышленные и оптовые закупки |
| RB.ru (Rusbase) | 40 000 ₽ | стартапы, инвестиции, технологический бизнес |
| CNews | 60 000 ₽ | корпоративное IT, крупные заказчики |
| TAdviser | 80 000 ₽ | enterprise-IT, самые дорогие сделки |
Здесь — разборы с цифрами, они выходят редко и долго готовятся. В канале то, что живёт быстрее: свежие ставки аукционов, сломавшиеся связки, причины, по которым у клиента заявка подорожала вдвое за месяц. Без марафонов и рекламных постов.
