Одно правило, которое определяет размер вознаграждения, калькулятор на ваших числах, пять форматов и пять причин, по которым программы не работают.
Размер вознаграждения определяется одним числом — тем, во что вам обходится клиент из рекламы. Это потолок: платить больше бессмысленно, дешевле купить трафик. Рабочая величина — примерно половина потолка, и её делят между приводящим и приходящим: бонус обоим снимает неловкость просьбы и поднимает участие сильнее, чем удвоение вознаграждения одному. Главное преимущество перед рекламой — вы платите за результат: нет клиента, нет расхода. Главное ограничение — объём: бюджет масштабируется, рекомендации нет. И честная оговорка: механика усиливает существующее отношение к вам, но не создаёт его.
Считается от вашей экономики, а не от «как у всех»: у соседа с другим чеком и другой частотой покупок будет другая цифра.
Логика простая. Клиент приносит вам прибыль — чек, умноженный на маржу и на число покупок за год. Привлечение такого же клиента через рекламу стоит определённых денег. Второе число и есть потолок вознаграждения: заплатив больше, вы просто выбрали более дорогой способ купить того же клиента.
Рабочая величина — примерно половина потолка. Остаток остаётся вам как выигрыш от того, что канал дешевле рекламного. И делить эту половину лучше между двумя: часть приводящему, часть приходящему.
Сумма из калькулятора — это ценность для получателя, а не обязательно ваши деньги: часть форматов стоит вам заметно меньше, чем воспринимается.
| Формат | Чем хорош | Оговорки |
|---|---|---|
| Деньги на карту | самый понятный | Работает почти везде, где вознаграждение заметное. Требует учёта и выплат, зато не вызывает вопросов «а что мне с этого». |
| Скидка на следующий заказ | дешевле всего | Стоит вам маржи, а не живых денег, и заодно возвращает клиента. Не работает там, где покупают раз в жизни. |
| Бонус обоим | лучше конверсия | Приводящему проще предложить: он не выпрашивает выгоду себе, а делится выгодой. Почти всегда поднимает долю участвующих сильнее, чем удвоение вознаграждения одному. |
| Подарок или услуга | выгодно по себестоимости | Отдаёте то, что стоит вам меньше, чем воспринимается: дополнительная процедура, расширенная гарантия, доставка. Тот же приём, что и при замене скидки. |
| Статус и приоритет | для постоянных | Приоритетная запись, личный менеджер, доступ к новому раньше всех. Стоит ноль, работает там, где очередь есть на самом деле. |
«Расскажите о нас друзьям» — это не программа. Нужны три вещи: что получит друг, что получите вы и как это отследят. Если объяснение не помещается в одно предложение, участвовать не будут.
Просить друга — это социальный риск, и он стоит дороже, чем пятипроцентная скидка. Ориентир простой: вознаграждение должно быть сравнимо с тем, что вы платите за клиента рекламой, иначе выгоднее рекламироваться.
Человеку неловко приводить друга ради своей выгоды. Бонус обоим снимает эту неловкость и превращает просьбу в подарок.
Программа висит в подвале сайта и не работает. Просить надо в момент удовольствия: сразу после хорошо закрытой сделки, вместе с благодарностью — там же, где просят отзыв.
Без промокода, ссылки или простого вопроса «кто вас порекомендовал» программа превращается в раздачу скидок всем подряд. Достаточно поля в карточке заказа.
В канале то, что не помещается в статью: свежие ставки аукционов, сломавшиеся связки, причины, по которым у клиента заявка подорожала вдвое за месяц. А если сейчас нужен не совет, а система — в кабинете лежит курс на 243 урока: от «с чего начать» до сквозной аналитики. Бесплатно и без марафонов.
