Одна формула, одна таблица и пять способов не давать скидку. Считаем, на сколько придётся вырастить продажи, чтобы акция вернула хотя бы прежние деньги.
Скидка вычитается не из цены, а из прибыли. При марже 30 % скидка в 10 % забирает треть заработка с каждой продажи, и чтобы выйти на прежние деньги, продать надо в полтора раза больше. При марже 20 % та же скидка требует удвоения продаж, а скидка, равная марже, не окупается ни при каком объёме. Формула одна и считается в уме: нужный рост = скидка ÷ (маржа − скидка). Прежде чем объявлять акцию, подставьте свои два числа — чаще всего выясняется, что дешевле отдать клиенту дополнительную услугу по себестоимости, чем процент от цены.
Цена 100 ₽, себестоимость 70 ₽, прибыль с продажи — 30 ₽. Даём скидку 10 %: клиент платит 90 ₽, себестоимость не изменилась, прибыль — 20 ₽. Вы отдали десятую часть цены и треть прибыли.
Чтобы собрать прежние деньги, нужно продать не 100 штук, а 150: 150 × 20 ₽ = 3 000 ₽ — столько же, сколько давали 100 × 30 ₽. Это и есть полтора раза. В общем виде: нужный рост = скидка ÷ (маржа − скидка).
| Скидка | при марже 20 % | при марже 30 % | при марже 40 % | при марже 50 % |
|---|---|---|---|---|
| 5 % | +33 % | +20 % | +14 % | +11 % |
| 10 % | +100 % | +50 % | +33 % | +25 % |
| 15 % | +300 % | +100 % | +60 % | +43 % |
| 20 % | работа в ноль | +200 % | +100 % | +67 % |
Читайте таблицу так: «мне нужно продать на столько процентов больше, чтобы заработать столько же, сколько без акции». Не больше — столько же. Всё, что ниже этой планки, — акция, которая принесла оборот и унесла прибыль.
Общая идея: отдавать то, что стоит вам меньше, чем клиенту кажется. Скидка — единственный подарок, который стоит ровно столько, сколько написано.
Третья услуга в подарок, увеличенный срок гарантии, расширенная комплектация. Клиент получает прибавку по себестоимости, а не по цене: вы отдаёте 30 ₽ вместо 100 ₽ скидки.
За предоплату, за самовывоз, за отзыв, за приведённого знакомого. Скидка перестаёт быть подарком и становится оплатой — вы покупаете то, что вам и так нужно.
Не на этот чек, а на следующий. Тот же процент работает на повторную продажу, которая не требует нового рекламного бюджета.
Не скидка на продукт, а другой продукт: без выезда, без срочности, в будни. Цена ниже честно, потому что и работы меньше.
Часто «дорого» означает «дорого сейчас». Разбивка на части снимает возражение, не трогая ни цену, ни маржу.
| Случай | Почему здесь арифметика другая |
|---|---|
| Распродажа остатков | Товар, который иначе спишется. Здесь скидка конкурирует не с полной ценой, а с нулём, и любая выручка лучше склада. |
| Вход в дорогую услугу | Недорогой первый шаг, окупающий трафик и открывающий разговор. Это не скидка, а отдельный продукт с собственной экономикой. |
| Загрузка мёртвых часов | Вторник в одиннадцать утра у парикмахера стоит дешевле субботнего вечера. Себестоимость простоя вы платите в любом случае. |
В канале то, что не помещается в статью: свежие ставки аукционов, сломавшиеся связки, причины, по которым у клиента заявка подорожала вдвое за месяц. А если сейчас нужен не совет, а система — в кабинете лежит курс на 243 урока: от «с чего начать» до сквозной аналитики. Бесплатно и без марафонов.
