Шесть развилок сверху вниз, пять порогов, по которым видно, где именно рвётся, и четыре решения, которые делать не надо — они дороже проблемы.
Проверять надо по порядку, а не по догадке. Шесть шагов от трафика к обработке: есть ли визиты, те ли это люди, работает ли форма, понятно ли предложение, есть ли причина написать сейчас, не теряются ли заявки после отправки. Пороги, которые делают разговор предметным: меньше 100 визитов — выводы делать рано; конверсия ниже 0,5 % при норме 1–4 % — дело в странице; отказы выше 60 % — дело в трафике или скорости. И самое частое, что находится за тридцать секунд: заявки уходят в спам или не доезжают до CRM.
Идти надо строго по очереди. Каждый следующий шаг имеет смысл только если предыдущий пройден — иначе вы чините конверсию там, где ещё нет трафика.
| Что видите | Диагноз | Пояснение |
|---|---|---|
| Меньше 100 визитов на посадочную | Выводы делать рано | Конверсия 0 из 40 и конверсия 0 из 400 — разные новости. Первая ничего не значит, вторая уже диагноз. |
| Конверсия ниже 0,5 % | Дело в странице или оффере | Классический лендинг даёт 1–4 %, квиз 2–5 %, каталог интернет-магазина 1–3 % в заказ. Всё, что втрое ниже нижней границы, — не «плохой рынок», а плохая страница. |
| Отказы выше 60 % | Дело в трафике или скорости | Люди уходят, не досмотрев первый экран. Проверяйте, откуда они приходят и за сколько секунд грузится страница на мобильном интернете. |
| Конверсия в норме, а продаж нет | Дело после заявки | Тогда проблема не на сайте, а в обработке: скорость ответа, квалификация, скрипт. Разобрано отдельно в статье «заявки есть, продаж нет». |
| Заявки были и пропали | Ищите изменение, а не причину | Что поменялось за неделю до: правки на сайте, новая версия формы, изменение ставок, смена посадочной в кампании. В 90 % случаев виновата конкретная правка, а не «сезон». |
Самое дорогое из возможных решений и самое непроверяемое: после редизайна невозможно понять, что именно помогло. Сначала — одна гипотеза, один экран, одна неделя.
Больше того же трафика по той же цене за клик даёт больше нулевых визитов. Ставки поднимают, когда конверсия известна и приемлема, а не когда её нет.
Если посадочная не конвертирует, она не будет конвертировать и из другого источника. Канал меняют после того, как убедились, что дело не в странице.
Кампании нужно время на обучение, но не месяц молчания. Порядок проверки занимает час — и стоит дешевле любой недели ожидания.
Такое бывает: трафик целевой, форма работает, цена на месте, отвечаете за пять минут — а заявок всё равно нет. Тогда проблема выше уровня рекламы, и вариантов остаётся два.
Первый — предложение. Оно не хуже конкурентов, оно просто не отличается. Проверка занимает минуту: подставьте в свой текст название конкурента. Если ничего не поменялось, человеку незачем выбирать вас.
Второй — спроса нет. В этом городе, по этой цене, в этом сегменте. Это не приговор, но проверяется он отдельно и другими методами — числами, а не ощущением; порядок описан в статье про проверку спроса.
В канале то, что не помещается в статью: свежие ставки аукционов, сломавшиеся связки, причины, по которым у клиента заявка подорожала вдвое за месяц. А если сейчас нужен не совет, а система — в кабинете лежит курс на 243 урока: от «с чего начать» до сквозной аналитики. Бесплатно и без марафонов.
